EL MARKETING DE LA EXAGERACIÓN

No había pasado tres semanas desde que inicié mi primer negocio cuando alguien me pidió por primera vez la devolución de su dinero.

¿Por qué?, le pregunté.

No hicieron lo que dijeron que harían, me respondió.

Le prometí que lo haríamos mejor. Le rogué que nos diera otra oportunidad. Y luego le devolví el dinero, porque sabía que le había vendido en base a la exageración.

Manejar un negocio le enseñará rápidamente a crear expectativas. Los clientes le compran cosas a uno con ciertas expectativas, y si no cumple con ellas, ellos no cumplirán con el dinero. Yo aprendí eso a la mala. Tal es la tentación de exagerar -especialmente al principio. Algunas personas están listas para comprar y uno siente que ese empujoncito extra los convencerá de abrir sus chequeras. Unos meses después, dejan de ser sus clientes y uno ha tirado por la borda todo ese tiempo e inversión.

Si no me creen, un nuevo estudio de la Universidad de Georgia (UGA) ha obtenido resultados interesantes en la misma línea.

En un estudio publicado en el número de marzo del Journal of Consumer Research, un equipo encabezado por Vanessa Patrick, profesora adjunta del Terry College of Business de la UGA, descubrió que las personas se dan cuenta cuando se sienten peor de lo que pensaban que se sentirían, pero, curiosamente, no cuando se sienten mejor de lo que esperaban. El mensaje para los profesionales del marketing, sostuvo Patrick, es que demasiada alharaca puede dañar a una compañía cuando la gente se percata que no ha cumplido con sus expectativas.

"Muchos profesionales de marketing inflan sus productos usando palabras como "el mejor del mundo" o "una experiencia sin igual" para hacer que los clientes compren", señaló Patrick. "Pero uno no sobrevive con clientes que compran algo una sola vez -la satisfacción, las compras repetidas y el boca a boca son muy importantes. Nuestro estudio sugiere que exagerar demasiado puede ser contraproducente."

Uno de mis antiguos socios tenía como mantra "promete poco y entrega mucho". Tenga eso en mente a la hora de posicionar su producto. Las supuestas virtudes extraordinarias de un producto o servicio requieren pruebas extraordinarias que las respalden.

Traducción de The Problem with the BEST EVER Marketing Strategy